液壓行業(yè)與電子商務(wù)平臺

　10月14日李克強總理在國務(wù)院常務(wù)會議上強調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)+雙創(chuàng)+中國制造2025，彼此結(jié)合起來進行工業(yè)創(chuàng)新，將會催生一場‘新工業(yè)革命’”。

　　新工業(yè)革命

　　李克強總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”今年5月4日被寫進政府工作報告;在過去的5個月里，“互聯(lián)網(wǎng)+出行”的代表滴滴專車在上海正式取得全國首張互聯(lián)網(wǎng)專車運營牌照，這是互聯(lián)網(wǎng)平臺改變了傳統(tǒng)約車平臺及當前出租車運營機制的革新，也是大眾對于出行便捷平臺選擇的積淀，更是國家對于互聯(lián)網(wǎng)+出行為民生帶來便捷的認可。

　　互聯(lián)網(wǎng)+

　　在消費品領(lǐng)域，正如克強總理提到，互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新已經(jīng)走到了世界前列，代表品牌有微信、支付寶、滴滴等;但工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域，改革開放30多年來，雖然我國制造業(yè)規(guī)模迅速擴大，成為世界第一制造大國，但我們大而不強，處于國際產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的中低端，如現(xiàn)在很多核心液壓件均還依賴進口;當下面臨著發(fā)達國家先進技術(shù)和發(fā)展中國家低成本競爭的雙重積壓，加快我國工業(yè)制造的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，作為互聯(lián)網(wǎng)+工程機械過去的一年里，發(fā)生啦哪些變化呢?

　　廈工率先推出中國首家工程機械品牌商城

　　激情8月與您約“慧”——柳工電子商務(wù)平臺正式上線

　　三一集團官網(wǎng)升級后首屏截圖

　　今年2月，廈工率先推出電商品牌商城;7月31日，三一集團新官網(wǎng)正式上線;8月11日，柳工第三方電商平臺上線;8月18日，中聯(lián)重科網(wǎng)上商城正式上線;9月19日，山推電商平臺上線;10月10日，徐工路之家電商平臺上線;作為我國工程機械領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，大家都在互聯(lián)網(wǎng)+工程機械應(yīng)用中利用電商平臺來去轉(zhuǎn)型升級，迎戰(zhàn)目前行業(yè)的持續(xù)低迷。

　　中聯(lián)重科網(wǎng)上商城9月8日正式上線

　　山推電商平臺上線

　　“路之家”網(wǎng)站頁面

　　眾所周知，電商應(yīng)用的好與壞不僅僅取決于平臺，更取決于運營;平臺+運營=結(jié)果;所以工程機械的電商乃至工業(yè)品的電商，不僅僅是建立一個平臺。

　　無論是第三方平臺還是企業(yè)，建立電商平臺我相信都有一個共同的目標：那就是為行業(yè)或企業(yè)用戶提供一個展示、詢價、交易、服務(wù)的便捷平臺，讓用戶獲利的同時降低銷售成本。

　　談到電商平臺的建立，我相信使用過京東、淘寶的用戶都會覺得用戶體驗度非常棒，作為企業(yè)自建平臺或者使用第三方電商平臺該如何選擇呢?

　　平臺搭建和選擇：拓建一個平臺首先要選擇一個有實力的搭建商，在搭建平臺前期要對內(nèi)部流程進行梳理，主機類由于設(shè)備大金額高，短期內(nèi)最適合O2O模型，線上平臺+線下完善的代理商或者直營機制是最大的競爭力;

　　當一個用戶通過平臺看到產(chǎn)品之后，只要詢價，系統(tǒng)能夠快速對接當?shù)卮砩?，而非?jīng)過多部門間接轉(zhuǎn)達，才是渠道電商化的關(guān)鍵;

　　主機類設(shè)備純線上用戶購買習(xí)慣培育的同時，零配件和宣傳品等完全可以采用線上交易流程模型來完成;對于直營的品牌那更容易，對于有代理商的品牌如何與代理商利益共享則是自建平臺面臨的最核心問題之一;產(chǎn)品出廠成本、經(jīng)銷商銷售成本、售后服務(wù)成本、物流成本等，這幾個成本核算好分配好，個人覺得就解決啦這個問題;因為對于配套件產(chǎn)品更換，有很大一部分設(shè)備需要上門服務(wù)，而這個服務(wù)成本應(yīng)該也是包含在銷售成本里，那么廠家直郵，代理商或售后人員上門服務(wù)，理所應(yīng)當獲取相應(yīng)利潤;同時從物流成本來核算如果用戶選擇當?shù)匕l(fā)貨則可以減免部分的費用;互聯(lián)網(wǎng)就是將復(fù)雜的事情簡單化，所以如果在建立平臺的時候流程和機制梳理不清晰，那么則會將簡單復(fù)雜化，背離了平臺搭建的初衷;平臺搭建過程中無論是從外觀還是從布局還是從流程一定都要注重用戶體驗，因為只有用戶體驗度高的平臺，才會更受歡迎，隨著消費品電商平臺習(xí)慣的培育成熟，我們在工業(yè)平臺搭建上要滿足用戶的采購習(xí)慣，而非讓用戶來習(xí)慣平臺;

　　無論是綜合類B2B電商平臺，還是行業(yè)類B2B電商平臺，用戶選擇平臺的不二法則無外乎3個方面：第一是該平臺的影響力有多大，PV/uv等有多少，有多少的用戶，有多少入口方便用戶能夠找到;第二個是該平臺目前有多少行業(yè)類目和產(chǎn)品SKU在售或者在展示，如果一個平臺類目和SKU沒有足夠的量級，用戶不能夠很便捷的搜索到想關(guān)注的產(chǎn)品和比較，那么用戶就會流失，如工程機械網(wǎng)截止到9月底行業(yè)產(chǎn)品SKU量已經(jīng)突破800萬;第三方面是這個平臺是否支持線上交易或者O2O模型，是否有電商運營經(jīng)驗或者商業(yè)模式的創(chuàng)新及以往的成果經(jīng)驗;

　　平臺建立后第二步就是選品，哪些產(chǎn)品用戶使用量大，標配，適合線上交易，哪些產(chǎn)品適合優(yōu)惠促銷等等，不是所有的產(chǎn)品同一個游戲規(guī)則;因品制宜，是運營平臺SKU的關(guān)鍵所在;

　　第三步就是引流，互聯(lián)網(wǎng)時代，得入口者得天下，無論是自營平臺還是第三方平臺，如果平臺建成后僅僅通過內(nèi)部傳統(tǒng)渠道來引導(dǎo)客戶關(guān)注，那么互聯(lián)網(wǎng)營銷就成為要重點突破的關(guān)口，除非這個品牌擁有萬級以上的用戶群體，那么運營好這部分原有用戶，也是需要內(nèi)部入口才能成功的;搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、展會活動等等都需要關(guān)鍵詞、軟文、廣告類等入口。

　　第四步就是運維，當下工程機械行業(yè)乃至工業(yè)品行業(yè)，不少企業(yè)沒有完全設(shè)置獨立的運維體系和運維人員，平臺建立后、有了入口，就隨著有了用戶，針對這部分用戶或者企業(yè)原有用戶我們?nèi)绾巫屗麄兿矚g我們的平臺，習(xí)慣我們的購買模式尤為重要;如果我們僅僅只是給他們呈現(xiàn)一個比價的平臺或者一個相比企業(yè)官網(wǎng)的升級版，那么我們的電商應(yīng)用還不足以。大家經(jīng)?？吹紺類很多商品企業(yè)經(jīng)常搞各種促銷，結(jié)合大平臺搞平臺聯(lián)促，這其實也是一種引流轉(zhuǎn)換的運維;定期的活動策劃、互動營銷、潛在用戶轉(zhuǎn)換，在線客服、質(zhì)檢售后等部門的協(xié)同工作對于企業(yè)電商運維尤為重要;同樣是建立了自建或者第三方平臺，同樣級別的品牌，讓人驚叫的運維活動一定是最受用戶喜愛和留存的。當下C類平臺有很多的運維公司，輔助電商企業(yè)快速發(fā)展，對于工業(yè)品企業(yè)來講，有不少人照搬模型，但發(fā)現(xiàn)走不通，原因就是行業(yè)屬性。

　　第五步是評測，產(chǎn)品好不好，對于用戶來講除了品牌知名度他們更關(guān)心對于該產(chǎn)品的全部信息直觀明了，企業(yè)或者媒體需要用評測來去解剖產(chǎn)品的相關(guān)賣點，讓用戶一看或者一比較便知道核心關(guān)鍵點是否與自身訴求匹配或者給購買增加砝碼;用戶購買后的評論和使用日記，更是對產(chǎn)品賣點的詮釋以及對下一個用戶購買的決策依據(jù)。

　　數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用：當下我們很多的企業(yè)針對自己的電商平臺或者用戶習(xí)慣都有一定的調(diào)研數(shù)據(jù)，針對這些數(shù)據(jù)是否加以利用不得而知;對于一個電商平臺，每個月用戶的瀏覽、詢價、購買行為數(shù)據(jù)，區(qū)域來源分布，商機關(guān)鍵詞搜索量，潛在用戶多次訪問記錄等相關(guān)數(shù)據(jù)指標是企業(yè)自建或第三方電商平臺數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵。只有不斷對平臺用戶行為數(shù)據(jù)的不斷分析，才能為我們平臺升級改善及我們的營銷策略提供決策性的數(shù)據(jù)支持;針對主機類的詢價信息，后期跟進、成交、回訪記錄同樣也要做相應(yīng)的銷售分析;總的來講數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用是我們當下乃至未來企業(yè)發(fā)展的不二法則。

　　產(chǎn)品的展示、用戶的詢價、設(shè)備的購買、用戶的評價只是電商應(yīng)用中的一部分功能，作為企業(yè)也好還是作為第三方平臺也好，我們需要的是一個有生態(tài)鏈的平臺，工程機械電商平臺生態(tài)鏈的構(gòu)造任重而道遠;目前最常見的也僅僅只是一個平臺而已;圍繞平臺還有很多生態(tài)可以布局，O2O、交易、金融、物流、售后、評測、推客應(yīng)用、遠程監(jiān)控監(jiān)測應(yīng)用、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、云平臺應(yīng)用、數(shù)據(jù)應(yīng)用、施工應(yīng)用、培訓(xùn)應(yīng)用等等。

　　當下制約主機類在線交易的不是設(shè)備大金額大，而是價格、產(chǎn)品、服務(wù)等不標準化，回過頭來看汽車整車類的在線交易發(fā)展，目前雖然沒有規(guī)模化，但是已經(jīng)常態(tài)化，工程機械電商，即將遠航!